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山东11选5过滤快车下载:家居銷售渠道正在裂變,看行業領袖們如何應對?

-------------------------------------------------------------------------- 發布時間 2019/5/22 17:02:23 瀏覽()
【導讀】大家擁有不同的發展基因,作為行業平臺,我們聽取大家的真知灼見,理解整個大家居行業對未來的思考。

山东11选5杀码 www.ktijpl.com.cn   2018年以來市場“寒冬”說頻發,企業紛紛尋求新的發展動能。

  渠道作為拉動業績增長的重要通道,成為行業當下關注的焦點。

  5月15日,名家具展聯合網易家居發起以“探路未來家居渠道裂變”為主題的網易思維飯局,22位來自建材、家裝、設計、賣場等多個領域的行業大咖赴宴,在廣州覺園1984相聚,共同探討家居渠道變局。

家居銷售渠道正在裂變,看行業領袖們如何應對?

  面對當下具有課題性的渠道話題,嘉賓們暢所欲言,在這場火花四射的思維飯局,或許能為產業進一步發展提供靈感。

  1、渠道是快速拉動業績增長的重要通道

家居銷售渠道正在裂變,看行業領袖們如何應對?

  胡艷力

  網易家居全國總編輯

  拉動銷售有很多因素,包括產品創新和變革,服務應用還有渠道等。放眼望去,家居產業的產品周期、服務創新、營銷創新、模式創新等其實都發生了變化,真正可以快速拉動業績增長的通道還是渠道。

  我們該如何看待渠道裂變的事情,如何跟消費者好好玩耍,如何獲取更多的流量入口?未來渠道變革的話題在當下具有課題性,希望這次的思維飯局分享,能夠激發出有助于行業持續良性發展的思考。

  2、傳統渠道成本高 主張“一站式配齊”

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  歐陽熙

  維意定制CEO

  定制企業起步晚,最初在專業賣場和建材市場找不到位置,只好走購物中心路線,但租金上漲帶來較大的運營成本壓力。后來興起的電商渠道為銷售打開了更多可能,但這部分成本同樣在不斷上升。

  因此,我們提出“全屋配齊”戰略,開放合作,希望在前端整合更多的產品,后端由供應鏈進入,達到真正的一站式配齊。我們通過設計解決場地問題,讓大家可以免租金銷售,減輕渠道成本。目前維意定制一站式配齊、線上和線下的渠道比例為1:1:1,相信這種新興模式能夠創造更多效益。

  3、在能力范圍內裂變 走出自己的道路

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  張健

  百得勝董事長

  定制沒有邊界,但能力有邊界。市場有多樣性,但發展需要結合自己的基因,在能力范圍內作裂變,為經銷商降本增效——增加訂單量、提高客單值;讓消費者買到性價比高的產品,感受到更優質的服務。

  在2011年,我抓住行業紅利,在全國范圍內擴張開店,抱著和經銷商、消費者一起相互成長來不斷提升產品和服務的信念前進。后來,我們陸續投資了地板、控股并購軟體、定制木門和櫥柜......本質上來說,我們是懷抱初心,基于自己的能力在前進,剛好與產業鏈和大家居的風口融合在一起。這就是百得勝小家居戰略。

  隨著信息技術和互聯網技術進一步發展,大家在獲取信息時候對真實度需要判斷的情況下,商業效率的進化是必然。誰可以做到最高效,找到適合自己和客戶的最優點,誰就是贏家。而我們,要走出自己的道路。

  4、利用渠道工具 為消費者提供優質產品

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  林濤

  科凡定制董事長

  我們采取按兵不動的戰略。目前科凡不適合玩太多花樣,只能專注于壁櫥,把產品設計做得更細致。選擇專注也有我們自己的優勢,例如電器品牌會跟我們合作,很多高端客戶對我們的產品質量認可度也會更高。

  目前科凡的核心渠道在三四線城市,賣場依然是當下重要的渠道。未來無論渠道怎么改變,都還是要依托工具?;チ岢晌賴幕?,未來消費者對品牌的認識應該是這樣的——成品是細小的細胞和組織,然后才慢慢地做成工程。企業要盡力將線上線下打通。但發展線上不僅要降低流量成本,還得能轉化,因為最后客戶看到的不是品牌,而是方案。

  5、分析企業自身,靠近最接近消費者的渠道

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  謝悅增

  唯美集團常務副總裁

  馬可波羅瓷磚總經理

  作為瓷磚領域,渠道大類講,是線上和線下。線下零售、家裝、工程、集采三塊。加上線上就是四大渠道。渠道的競爭,對外來看,要看哪個渠道跟消費者更加接近,更加能滿足消費者的需求。一個好的企業,自己要適應多樣化和市場多層級的變化。

  不同的渠道有不同的消費人群,我們自己要分析處在怎樣的階段,我們的能力能夠滿足到多少不同層級,有多少的業務能力去輻射,根據不同渠道的需求,你的能力配置上去了,就可能做得更好。

  不管是全能冠軍還是單項冠軍,要按照自己的階段,走自己的路。內外結合好,市場就在那里。不說國外市場,我們的國內市場是全球最大的市場,做好了這個市場,空間深,體量大,我們行業是非常有前景的。我們在瓷磚領域是大而全,瓷磚產品線規模大品類全,在家居領域是小而精,聚焦專注只做瓷磚做好瓷磚。

  6、生存之道在于產品與渠道的緊密對接

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  陳志杰

  金舵集團總裁

  瓷磚行業對渠道的理解比較落后,廠家賣給經銷商,經銷商自己搞定產品。過去,我們更善于服務經銷商,讓經銷商了解產品的功能、規格、系列和工藝從而多進貨。再由經銷商拿著產品去到不同的城市進行銷售。但實際上他們怎么賣出去,廠家是很難了解到的,于是就出現了銷售價格和方式不統一的局面。

  我認為,移動互聯的時代其實改變不了交易,但卻改變了入口。消費者的意識改變了,他們通過設計師和家裝公司、精裝房來購買產品和服務,經銷商就無法按照原來的模式進行下去。

  就金舵的情況來說,渠道發展難以預測,我們的生存之道在于產品與渠道的緊密對接,整合內部管理的效率,以最快的速度提供服務和產品。

  7、共享資源 共度寒冬

家居銷售渠道正在裂變,看行業領袖們如何應對?

  陳勤顯

  新中源營銷總經理

  近些年來,瓷磚行業受到房地產、定制、整裝等多方面的影響,發展比較壓抑。加之這兩年經濟“寒冬”,市場行情不佳,給行業帶來更大壓力。我認為,這個時候企業能做的就是渠道裂變。企業要根據自己的體量和能力找流量,根據渠道組織能力進行發展。

  我們對品牌的要求就是加強連接,根據自己的能力和體力來拉動合作,希望能跟大家共享資源、多方面發展。

  未來行業要從無序到有序,從多頭到寡頭,我們會重新塑造自己的能力。作為品牌的操作者,我們要具備這種勇敢做市場的意識。

  8、以產品為基點的渠道共生

家居銷售渠道正在裂變,看行業領袖們如何應對?

  李桂生

  華平陶瓷董事長

  這幾年我們是瓷磚領域的單品類冠軍。作為行業的輔助類選手,我們不是直接對接消費者,而是為其他的陶瓷品牌提供配套服務。在渠道共生的概念下,哪個渠道勝出,我們就做好那個渠道。對我們來說,要做到的就是持續地打磨產品品質,更加凸顯性價比優勢。

  9、“出口、經銷商、設計師”,三輛馬車齊發力

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  曾星亮

  博德瓷磚公共關系知識產權部部長

  博德瓷磚目前主要渠道為設計師、經銷商和出口。每年博德瓷磚都組織國內百余名設計師出國留學,其次,國內傳統經銷商重點定位在高消費場所開設專賣店,而非傳統建材市場,其次在出口方面,連續八年行業排名第一。在這三大渠道中,出口和設計師渠道表現突出。

  10、回歸需求本質 擁抱渠道

家居銷售渠道正在裂變,看行業領袖們如何應對?

  朱石友

  橙家總經理

  家裝需求的本質是個性化,因為客戶千人千面,房子也是戶型、朝向等各不相同。家裝的能力是通過設計實現的,考驗的是企業如何整合資源,為客戶提供整體的解決方案。企業的發展本質源于市場調研對客戶的理解,同時將產品與客戶需求進行匹配。

  橙家愿意擁抱所有渠道,但當下市場發展變化快,客戶不斷升級,我們會通過對市場環境的重新審視進行取舍。

  11、整合供應鏈效率 共享共贏

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  周圍

  軒怡裝飾CEO

  軒怡裝飾從90年代末開始進入行業,最初以包工頭形式出現,現場施工涵蓋家裝所有產品,解決客戶的全案需求。在2000年后,櫥柜、衣柜、門柜、天花等都開始被搶占。

  近幾年消費不斷升級,消費者理念發生了變化,整裝開始走進市場,我們也順應市場需求進行轉變。但在整合供應鏈過程中遇到困局,如何能夠拿到型號和款式豐富的產品和實在優惠的出廠價,是我們目前的發展瓶頸。

  整裝是不可逆的趨勢,更是未來消費者的流量池。我們希望能打通更多的合作空間,整合更多資源,為消費者提供更高性價比的產品和服務,也促進行業企業互惠共贏。

  12、家服務中心 協同產業和供應鏈

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  葛燁明

  靚家居營銷總經理

  靚家居以粵派建材超市的身份在2001年成立,2008年轉型做裝修全包,全國首創整裝套餐。在這幾年,越來越多的人涌入整裝浪潮當中——同行的傳統半包公司開始轉型,定制、衛浴等其他品類的也加入進來,甚至家電、房地產也想分蛋糕。今年市場不景氣,但對靚家居來說卻是一個可以脫穎而出的機會。

  靚家居的特色在于一直聚焦C端需求,向消費者靠攏。我們從整裝轉型到家服務中心,我們深耕購物中心,門店輻射周邊5公里的36個小區。另外,我們不僅擴展了產品品類,而且還新增了家保養等衍生服務,大大提高了我們的轉化率和客單值。

  未來,我們也希望能夠持續推進協同產業和供應鏈,形成和行業共同打造的家服務平臺,互利共贏。

  13、線上引流+終端建設為主,嘗試地產商工程

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  朱福慶

  皇派門窗董事長

  未來幾年皇派門窗的重點會在終端建設的加強,同時通過加強線上渠道的發力,讓線上為線下門店引流,讓終端門店成為線上的服務商和售后點。零售仍是皇派的主要營收來源,接下來也會嘗試其他渠道發展,例如在地產工程方面,會從較小的工程量進行嘗試。但渠道的開拓,也需要我們在產品性能上不斷地創新提升,滿足不同渠道對產品質量越來越高的要求。

  14、零售壓力大 2019年要擁抱渠道

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  張延華

  德立淋浴房總經理

  2019年德立淋浴房的變革主題就是擁抱渠道。德立95%的銷售額來自零售,但現在零售增長達不到以前每年30%以上這樣的水平,所以現在壓力其實蠻大。德立目前在互聯網方面做了相關布局,接下來希望在整裝和工程方面有所突破。此外,我們80%的份額集中在北上廣深,今天也希望能夠和大家探討一下在三四線城市下沉的經驗。

  15、堅守自我 穩步前進

家居銷售渠道正在裂變,看行業領袖們如何應對?

  盧凱

  楷模歌特CEO

  楷模歌特是有性格的企業,絕不打廣告,絕不上市,也絕對不做電商。我們有自己的定位,有自己的五金系統,獨立店覆蓋多產品和多品類,從兒童、青少年、中青年、中式風格、歐式風格、美式風格。在做了全家居品牌之后,融入定制,以實體店的模式扎扎實實發展,這就是楷模歌特目前的狀態。雖然自主生產運營看上去是笨拙的辦法,但我們就是這樣一直堅持下來的。

  16、多元化渠道格局是未來趨勢

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  仲松

  北京仲松建筑景觀設計顧問有限公司創始

  人、設計總監

  互聯網作用下,人類從工業化走向后工業化時代,無法避免新的思維。渠道歸根結底解決的是生活和供應鏈的問題。無論是做產品的還是做設計的,綜合在一起,從無到有,在這個過程中所有參與人都要找好自己的位置。

  線上和線下之爭,我認為這種爭論和爭執只存在于某個階段。現在來說,線上和線下并不是對立,而是走向融合的趨勢。

  綜合來說,未來渠道的格局一定是多元化的,但是用戶的標準是所有參與者都需要遵循的法則。

  17、緊抓定位 打造專屬優勢

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  李彬

  ICS執行秘書長、FM涂料中國區總經理

  從競爭的思維和全品類覆蓋的角度來看,做互聯網出身的,可以做互聯網;做實業出身的,可以做+互聯網,要分析自己的基因,然后再去定位要打造怎樣的品牌。

  就我們本身來說,沒有互聯網基因,那這塊就放一放,要緊抓零售和設計師,而不輕易碰工程。從自身的角度進行分析來鎖定競爭對象,將2B性價比放在第一位,品牌放在第二位,打造自己的優勢。

  18、做更好自己 以不變應萬變

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  司徒文富

  必美地板執行董事

  看清楚基因在哪里,做好自己。所謂的運營就是組織裂變和渠道裂變。渠道天天都在改變,但始終要堅持一下三個方面:第一,項目是否有優勢,產品是否有優勢;第二,是否有一幫合適的人;第三,最后的競爭是產品,無論團隊和渠道怎么裂變都要做好自己,才會生存下去。

  19、從渠道的角度考量產品

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  劉正林

  河東科技總裁

  智能領域是行業的新題目,仍處于產品打磨的階段。我們站在渠道的角度去考量,但依然關注產品本身。智能化產品的關鍵在于,首先要建立與消費者的聯系,同時渠道鏈條要短,要非常貼近他們;第二,要分層,不同的消費渠道對于智能化產品的需求不同,例如學校、建筑、酒店等不同領域都有不同的訴求,我們應該研發出匹配對應渠道的產品;第三,需要跟廠商形成很好的生態圈,建立持久和長遠的關系,并找到自己的價值和利益所在。

  20、渠道方應更關注品牌和消費者需求

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  葉姿

  簡艾家居創始人

  作為渠道方,我們應該檢討在對接品牌和工廠的需求時做對了什么,沒有做對什么。所有的機會都和效率掛鉤,跟產業變革有關。無論是家居行業還是家居行業以外的平臺,都是從全品類到細分的品類,都希望效率更高,讓消費者找到自己想要的產品。

  細分在線上的概念,并不是將產品拿到線上賣,而是看重消費者在當下對于信息獲取、信息透明度和產品購買鏈接的需求。

  21、20年展會沉淀 賦能企業發展

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  余旭輝

  國際名家具全屋整裝定制展/東莞設計周

  執行總經理

  名家具展20多年來共舉辦了40多屆展會,在不同的階段根據經銷商不同的訴求,至今買家數據庫已超50萬人,其中包括近20萬的設計師、設計機構等專業賣家。

  1998年-2003年期間,企業產能與經銷商對產品品質的訴求對接不上。面對這樣的行業現象,名家具展幫助企業進行品牌孵化,孵化出慕思、華輝、楷模、左右、顧家等當下行業領頭企業。

  2008年金融風暴對進口市場帶來壓力,名家具協助經銷商群體對接資源和平臺,大力開拓內銷市場,同時成立中國家具銷售商聯合會,更進一步為行業發展助力。

  2010年后,房地產精裝潮來了,名家具展幫助企業對接酒店工程、地產項目、設計機構、裝飾工程等,讓企業渠道走向多元化,打造更加健康的生態系統。這幾年把建筑設計、軟裝設計方面作為我們突破的重點。

  今年7月展會具備十大亮點,分別是陶瓷衛浴、設計選材、高端定制、大宅集成、時尚家居、摩登軟裝、明燈薈萃、MINI城市、無邊居所、創作者樂園。在大宅集成方面,主要和國內設計師仲松合作,將建筑規劃、鋼結構、外立面、硬裝、軟裝、水電鋪設各個方面在20天內全部完成。同時,在展覽中設置樣板間,對不同企業進行展覽,在展會結束轉變成樣板房,委托五星級酒店日常管理,可以讓客人到現場體驗。

  22、打造更開放、更強鏈接的展貿一體化平臺

家居銷售渠道正在裂變,看行業領袖們如何應對?

  許宗彤

  名家居世博園總經理

  大家擁有不同的發展基因,作為行業平臺,我們聽取大家的真知灼見,理解整個大家居行業對未來的思考。針對流通環節大家提出的問題,名家具展作為展貿一體化的平臺,一定致力于打造更加開放、更加包容和強有力鏈接的展會,為企業服務,為行業效力。

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